Si estás leyendo esto, probablemente tengas un emprendimiento o estés planeando lanzar uno.
Vivimos en una época donde los temores financieros cuando vas a emprender, están siempre presentes.
Muchas buenas ideas han prosperado en el mundo del emprendimiento. Pero muchas otras no.
Por eso, es importante que empieces a desarrollar métodos que te permitan identificar si tu producto o servicio tendrá aceptación antes de que realices importantes inversiones.
Porque podrías correr el riesgo de perderlo todo sin una correcta metodología.
Explicaré cómo se puede aplicar esta metodología y además te mostraré un ejemplo real con uno de nuestros clientes.
Una vez entiendas cómo funciona el proceso lean startup, podrás utilizarlo para mejorar tu producto o servicio.
El Lean Startup es una nueva manera de hacer las cosas
La idea es que la innovación, las pruebas y el fracaso.
En definitiva, toda la vida de un emprendimiento
Pueden reducirse a una serie de pequeños cambios que se ejecutan, miden y adaptan a lo largo del tiempo en un experimento continuo.
Cómo aplicar Lean Startup
Lean startup es sencilla. Te pide que hagas lo siguiente:
Empezar con una serie de hipótesis sobre tu producto o servicio.
Salir a testear estas hipótesis en el mercado con un producto mínimo viable (MVP) que pueda ser lanzado a los consumidores.
Luego utilizar esa retroalimentación para mejorar el producto y construir una base inicial de usuarios que puedan aportar su opinión sobre el producto.
La forma de crear empresas de éxito no es escribiendo un plan de negocio, sino observando y aprendiendo de los resultados obtenidos.
La metodología Lean Startup es una metodología que los nuevos emprendedores utilizan para probar, medir y mejorar su idea.
Se puede aplicar tanto en empresas de tecnología como de cualquier otra índole.
Principales Pasos Lean Startup
1. Identificar el problema 2. Establecer hipótesis 3. Definimos indicadores o métricas 4. Poner a prueba las ideas 5. Medir 6. Aprender
1. Identificar el problema
Se basa en crear productos que aporten un valor real a tus clientes.
Empezando por conocer y comprender las necesidades de un mercado objetivo .
Pero, ¿cómo se identifica el problema?
Se empieza con una hipótesis. Luego se recopilan datos. Para después poner a prueba la hipótesis obteniendo la opinión de los clientes.
2. Establecer hipótesis
Empezamos creando un conjunto de hipótesis de partida.
En este proceso el cliente ocupa un papel importante, poner el punto de mira sobre el cliente y a partir de él desarrollar el negocio.
Las principales hipótesis están enfocadas en la existencia de mercado y en el crecimiento.
Se comienza con preguntas más básicas como:
¿Existen potenciales clientes que estén dispuestos a pagar por nuestro producto o servicio?
¿Hay clientes potenciales que tengan el problema que pretendemos resolver?
Si la respuesta es no debemos replantearnos nuestro modelo de negocio, si la respuesta es si vamos por buen camino.
Una vez establecidas la hipótesis básica se puede ir a otras más complejas que pueden ser contrastadas más adelante.
Para generar estas hipótesis nos enfocaremos en que sean específicas y medibles en un corto periodo de tiempo.
3. Definimos indicadores o métricas
Existen muchas métricas lo primordial es enfocarte en las que sean relevantes para tu producto o servicio, recomiendo empezar con no más de 5.
Entre las principales métricas y preguntas que podemos responder tenemos:
- ¿Cuáles son los ingresos?
- ¿Con cuántos prospectos debo verme para generar una venta?
- Usuarios activos mensuales
- ¿De dónde vienen los clientes?
- ¿Cuántos de ellos están satisfechos con el producto?
- ¿Cuántos pasos debe realizar para la compra?
- ¿Se lo dirías a tus amigos?
- MMR ingresos recurrentes por mes
- CAC costo de adquision de clientes (cuánto gasta en conseguir un cliente)
- Número de visitantes por día
- Número de ventas concretadas
- Si la métrica que escoge no tiene relevancia en el resultado final no la use.
Para darte una idea más general de por dónde iniciar recomiendo basarse en el modelo de embudo de ventas.
Tiene la forma de un triángulo invertido.
En la parte más alta se encuentran los prospectos que captamos de distintas maneras (publicidad, llamadas, anuncios).
Conforme van bajando más en el embudo se encuentran los prospectos más calificados que están dispuestos a gastar en tu producto o servicio.
En cada fase se reduce el número de personas por lo que sería una buena idea contabilizar el número de personas que pasa una fase a otra e ir optimizando esos valores.
4. Pon a prueba tus ideas
Aquí entra en juego lo que se denomina el producto mínimo viable (PMV) que es una versión temprana de tu producto o servicio.
El PMV consiste en lanzar el producto con la menor cantidad de características posibles.
Se debe crear bajo la premisa que cualquier trabajo más allá del que se requiere para empezar es innecesario.
Tiene que enfocarse en que sea algo que ilusione y motive a comprarlo.
El PMV se va creando a través del proceso ( Construir – Medir – Aprender).
Consiste en que con cada nueva iteración construyamos un nuevo PMV basado en el anterior o completamente nuevo.
Mediante una serie de indicadores para evaluar la reacción con los clientes.
Una vez que tenemos el producto mínimo viable y deseamos realizar experimentos responderemos 3 preguntas:
1. ¿Qué información deseamos obtener del experimento?
2. ¿Cuál es la prueba más sencilla que podemos realizar?
3. ¿ Cuál es el público al que va dirigido el experimento?
Los experimentos deben ser realizados con la mayor brevedad posible para así analizar el aprendizaje validado para tomar la mejor decisión.
Existen varios tipo de experimentos lean startup los principales son:
Test de humo (Landing Page)
A través de la creación de una página web destacando los aspectos principales de tu producto o servicio.
Con la finalidad de que la persona que vea la página realice la acción que desees (comprar tu producto o reservar una cita ).
Se necesita atraer tráfico a la página ayudándote de google ads o facebook ads.
Simulación
Se trata de simular un servicio para ofrecerle al público.
El cliente puede saber o no que es un experimento, aquí se trata de comprobar la usabilidad, también puede usarse diapositivas de powerpoint o videos que muestran las características y beneficios del producto.
Maqueta
Consiste en una versión a escala del producto o servicio.
Test A/B
Compara dos posibilidades que tengamos para determinar cual funciona mejor , el objetivo es iterar.
Presentación
Por medio de una exposición de tu producto a través de un video, una diapositivas que muestren sus beneficios y características más destacadas, se puede realizar una pre reserva.
Entrevistas
Suelen resultar las más rápidas y con las que mejor feedback se obtiene.
Consiste en salir a ofrecer tu producto o servicio para obtener un feedback inmediato, la entrevista no se trata de improvisar.
Sino de realizar una planificación con anticipación.
Para una entrevista eficaz imagínate que tú eres el cliente al que ofrecerás el servicio y responde las siguientes preguntas.
- ¿Cómo me gustaría ser entrevistado?
- ¿Qué temas me importaría más?
- ¿En qué medios me gustaría que me entrevisten?
- ¿Dónde se me haría más cómoda la entrevista?
- ¿Qué tiempo estaría dispuesto a escucharte?
Recomendaciones
No tengas miedo al fracaso o a la negativa, mejor trata de aprender de cada rechazo para mejorar tu producto.
Las entrevistas se tratan del presente o pasado de tu prospecto no de su futuro.
Habla de sus problemas o soluciones nunca de ambos a la vez.
Solo abarca pocos temas, te será fácil sacar conclusiones y conectar con las personas.
5. Medir
Si una startup no mide bien sus resultados, puede perderse en el ruido y verse obligada a volver a empezar.
Medir es importante porque podemos probar y aprender de varias iteraciones de un nuevo producto, en lugar de esperar a lanzarlo hasta que se sepa todo.
Así pues, quieres saber cómo tus usuarios utilizan realmente tu producto.
Quieres saber cuántos de tus usuarios están realmente pagando por tu servicio.
Cuántos de sus usuarios se han conectado, cuántos se han desconectado y cuántos han seguido utilizando tu producto.
Determinar cuántos de los usuarios de tu aplicación han completado realmente su proceso de incorporación en poco tiempo.
Cuántos de sus usuarios se han inscrito para una prueba y, lo que es más importante, cuántos de tus usuarios están realmente convirtiendo y pagando por tu servicio.
6. Aprender
Los datos de medición son la clave de las startups. Cuando los tienes, puedes ver el camino que ha seguido tu negocio para alcanzar los objetivos que te has marcado.
Cuando tienes los datos en la mano, puedes tomar mejores decisiones, conocer más a tus clientes y tener una mejor comprensión de cuál es tu producto y cómo puedes mejorarlo.
Si no coinciden las preferencias de tu público con respecto a tu producto lo mejor es cambiar a otra estrategia (pivotar), el emprendedor puede modificar la idea o abandonarla.
Si por el contrario, si coinciden las preferencias con respecto a tu producto se puede seguir con el rumbo inicial.
Básicamente la estrategia consiste en lanzar el producto lo más rápido posible.
A partir de ahí irlo relanzando de manera constante basándose en los datos obtenidos.
Pero es importante tener siempre claro la visión ya que cada nuevo lanzamiento nos debemos acercar más a la visión que planteamos al principio del proyecto.
Una vez se descubra que existe un grupo de clientes repetible con un proceso de ventas repetible se puede pasar a la fase de escalar el negocio.
Una de las cosas más difíciles del proceso Lean Startup es establecer una cultura basada en la idea de que el fracaso es una parte integral del desarrollo de nuevas ideas.
En otras palabras, una vez que una startup ha demostrado que una idea funciona, debe ser capaz de seguir probando esa idea y aprender cosas nuevas de ella.
¿Qué hacer después de validar las ideas y tener éxito?
Después de saber que se tiene un producto o servicio que responde de manera efectiva a las necesidades de los consumidores se puede reforzar los canales de ventas y marketing con el gasto en medios publicitarios.
En este punto sabremos a qué público queremos llegar disminuyendo los gastos publicitarios en gran medida.
Para esta etapa ya tienes un público al cual dirigirte y posees una hoja de ruta más clara.
Recomiendo a partir de aquí plasmar tu modelo de negocio en una hoja canvas con las principales actividades que conforman tu negocio.
De igual forma tendrás que ir cambiando conforme tu negocio crece.
Ejemplo de metodología canvas usada con uno de nuestros clientes
Nuestro cliente deseaba scooters eléctricos, tenía planeado un contenedor lleno de scooters lo que supondría una importante inversión.
Lo que le recomendamos fue primero determinar si su producto tenía mercado.
Si había personas dispuestas a dar sus datos o pagar por su producto.
La hipótesis era que los scooter eléctricos se podían vender por internet sin necesidad de un local físico.
En el caso de que se generarán ventas compraban a proveedores locales.
El producto mínimo viable fue una Landing Page que nosotros les diseñamos en la que mostramos las características y los beneficios principales del producto.
Gastamos $40 en anuncios para promocionar la página por un periodo de 15 días.
Los resultados aplicando la metodología Lean Startup:
Conseguimos realizar 13 ventas durante el tiempo que duró la campaña.
Nuestro cliente no solo recuperó la inversión sino que tuvo una ganancia.
Nuestro objetivo era simplemente ver si las personas estaban animadas a comprar el scooter y ayudarles a aclarar sus dudas para tener un perfil más detallado del comprador.
Con esto y otras pruebas más, descubrimos que los resultados del experimento realizado no eran suerte sino que existía un mercado dispuesto a pagar el producto.
Además, no solo eso, sino que determinamos el mejor precio, el tipo de producto, el medio de pago entre otros factores importantes de este emprendimiento.
Ya con los datos que recolectamos se pudo importar un producto que gustaba a la gente y se evitó grandes desembolsos de dinero.
¿Tienes una idea en mente pero no estás seguro si tendrá acogida?
¿Deseas una landing page como producto mínimo viable?
Acerca del autor
Jonathan Mármol es director ejecutivo en Crearin, una agencia que proporciona estrategias inteligentes de marketing digital para autónomos y emprendedores. Actualmente vive en Quito. Los intereses de Jonathan incluyen: cocinar, viajar y jugar al fútbol.